Anul acesta, Mauro Frola, proprietarul MAP - Masini Agricole Performante, a luat premiul pentru cele mai bune vanzari Deutz Fahr în Europa de Est. I-a fost înmanat de directorul concernului Same Deutz Fahr, care a venit la Bucuresti special sa-l felicite. Despre drumul parcurs din anii ?90 pana la a ajunge cel mai bun vanzator al brandului din toata Europa de Est, Mauro Frola îsi aminteste cu pofta.

- Cum a fost sa vi se spuna ca sunteti cel mai bun dealer Deutz Fahr din Europa de Est?
- Nu ma asteptam. Nici nu te anunta înainte. A venit la AgriPlanta la mine în stand o delegatie compusa din directori ai grupului SDF (Same Deutz-Fahr). Am vorbit, unul dintre ei mi-a spus de premiu si tot atunci mi-a înmanat placheta. Nu au apucat sa faca nici conferinta. Abia am facut cateva fotografii.

- De cand vindeti utilaje în Romania?
- MAP este pe piata din 1992. Si astazi pot sa spun ca fermierii încep sa recunoasca într-o combina Deutz un utilaj fiabil, cu un raport calitate-pret atractiv. Daca ma uit în urma, au fost si ani foarte grei. Abia din 2006 încoace vanzarile cresc constant. Dar nu ma plang, fac meseria asta de cand aveam 18 ani.

- În ?92 eram înca o tara tulbure. Cum de ati venit aici sa faceti afaceri?
- În 1991 am venit prima data în Romania. Am vazut potentialul de aici. Sigur, eu sunt un optimist, eram si atunci un optimist, chiar daca lucrurile nu s-au desfasurat chiar asa cum credeam eu.
Atunci, în ?91, m-am decis sa vin aici, sa fac ceva, ce stiu: sa vand utilaje. Puteam sa stau linistit în Italia. Parintii mei au fost fermieri, langa Torino, în regiunea Piemont. Am avut si combine pentru prestari servicii. Eu am început sa vand masini agricole la 18 ani, cand Italia începea sa se dezvolte. Atunci am învatat cum merge lumea aceasta a masinilor agricole.

- Deci vreti sa-mi spuneti ca ati fost convins ca Romania e directia...
- A, nu, ma gandeam dinainte de ?90 sa plec din Italia. Eu sunt latin asa ca tot într-o tara latina ma gandeam sa ma duc. M-am uitat si spre o tara din America Centrala, dar acolo latinismul e prea latin. (rade copios)
Astazi însa m-as bucura daca fiul meu va continua afacerea aceasta în Romania.

- Aveti un baiat?
- Da, face acum studii economice, termina anul acesta facultatea. A venit în Romania, a vazut ce înseamna afacerile agricole aici. Eu nu trag de el sa vina aici. Doar sper sa vina.

- Sa înteleg ca aveti mare încredere în viitorul agriculturii romanesti.
- Pentru mine Romania este un paradis al agriculturii. Sunt fermieri aici printre cei mai capabili din Europa. Peste tot în lume agricultura este un domeniu sigur pentru afaceri. Dar, în Romania, mai exista si avantajul ca aici înca se pot realiza proiecte frumoase, se pot tinti obiective mari în domeniul agricol. Lucru care în Europa occidentala nu se mai poate asa usor.

- Cum vedeti piata agricola autohtona?
- Romania este un producator agricol mare, aproape de Orientul Mijlociu, si ar trebui sa prindem oportunitatea instabilitatii de la est de noi.
Eu sunt convins ca în urmatorii 5 ani agricultura în Romania va face pasi foarte mari. Vad o alta abordare, în ultimii ani, din partea institutiilor. Vor sa sprijine o accesare mai usoara a fondurilor. Iar fermierii au mai multe cunostinte în ceea ce priveste întocmirea dosarelor. Asta ma face sa cred ca va fi un salt frumos în urmatorii 5 ani.
- Se vorbeste tot mai mult de micul fermier. Exista, este activ el în piata?
- Din punctul de vedere al unui dealer de masini agricole, astazi fermele mari sunt superdotate. Fermele medii si mici sunt cele care vor forma noul val de cumparatori. Ei sunt într-o dezvoltare continua, usor mai lenta decat marile ferme, pentru ca au mai putini bani la dispozitie.
Deocamdata, a venit vremea dezvoltarii fermelor medii, cele care au de la 200 la 1.000 de hectare. Sunt îndeobste ferme de familie, în care vin din urma copiii fermierului. Au început sa creada în afacerea agricola.
Am remarcat ca tinerii sunt din ce în ce mai atrasi de lucrarile campului. Le place sa se urce pe combina, pe tractor. Acum, sunt mai atenti la ce înseamna ergonomie, confort, design, nu doar putere bruta. Clientii se rafineaza, daca vreti. E o chestiune pe care am remarcat-o si cand vindeam utilaje în Italia.

- Dar lumea dealerilor de masini cum a evoluat ea?
- Mirajul banilor Sapard a produs o multime de importatori paraleli, oameni care nu aveau sedii, ci doar o servieta. Pe atunci clientii nu erau educati sa deosebeasca între un importator oficial si unul paralel. Unii, din pacate, abia dupa ce au cumparat un utilaj de la un importator paralel au înteles cat de important este suportul fabricii în spatele vanzatorului.
Astazi însa suntem în piata 6-7 importatori consacrati. Si acum ne vedem recunoscute investitiile. Cumparatorul a început sa faca diferenta între vanzatorii cu 5 tractoare pe an, carora eu le zic vanzatori la coltul strazii, si între cei care au devenit adevarate organizatii nationale, cu sute de angajati în toata tara, cu stocuri de piese de schimb de milioane de euro. Iar garantia pentru un utilaj este de 2 ani. Au fost ani în care garantia era 12 zile, o luna, poate 6 luni.

- Înteleg ca v-ati dori reducerea fenomenului importatorilor paraleli...
- Din pacate, asta nu se poate face decat convingand fermierul sa aleaga importatorul oficial. Uniunea Europeana nu permite ridicarea unui zid între tari. Si nu putem interzice cuiva sa vanda. Dar fermierul care vrea sa cumpere un tractor, trebuie sa cantareasca care e business-ul de perspectiva si care este de ocazie, si sa-si dea banii cu chibzuinta. Un utilaj luat de ocazie, de la un dealer necunoscut, poate deveni în timp mult mai scump decat unul luat de la un dealer autorizat de producator.

- Pentru aceasta ati intrat de curand în APIMAR?
- Nu pot sa ascund ca APIMAR poarta discutii cu institutiile abilitate sa stabileasca anumite praguri. Eu sustin ca ar trebui ca, la finalul unui dosar de cofinantare, fermierul sa arate ca toate utilajele cumparate sunt în stare buna de functionare. La fel, cine îi vinde utilajele ar trebui sa aiba un contract cu fabrica si sa se oblige sa-i furnizeze, macar 5 ani, piese de schimb si service. Asa, investitia tuturor ar fi protejata. Si investitia din bani publici, si cea a fermierului si cea a dealerului. Pentru ca piata vanzarilor de masini agricole trebuie moralizata.
Iar dealerii de utilaje trebuie introdusi în proiectul de agricultura al Romaniei. Ei au un rol complex. Sunt de multe ori un element de siguranta între fermier si banci. Astazi doar 25% din piata este din cofinantari europene. Restul sunt masini vandute cu bani luati din banci sau cu banii proprii ai fermierilor. Si noi intermediem acesti bani.

- Ce planuri aveti pentru compania dvs? Cum vreti s-o dezvoltati?
- De la început, am gandit MAP nu doar ca pe o firma de masini agricole. Avem si o divizie de silozuri, si una de irigatii. Ne propunem sa fim o companie care sa poata oferi solutii complete unui fermier.
Nu s-a terminat în Romania procesul de tehnologizare. Fermierii vor sa-si defineasca investitiile în utilaje, apoi în irigatii si la final în stocare.
In ultimii ani toata lumea a constientizat ca depozitarea are avantaje economice. Masurile fondurilor de cofinantare în directia aceasta au fost în special accesate de fermieri foarte puternici.
Cred ca noul PNDR va da o mai buna intrare fermierilor medii sa acceseze fonduri pentru depozitare. Un fermier mediu are nevoie de depozit de 2.000-3.000 de tone. Intr-o tara în care bursa nu are înca o dezvoltare în directia agricola, pretul cerealelor nu este coerent cu perioada. Asa ca pretul la recolta este mult mai mic decat pretul de peste 3 luni. Mai raman bancile de convins sa finanteze depozitarea, pentru ca fermierii sa nu mai vanda la recolta. Fermele medii si mici nici nu au nevoie de sistemele complexe de însilozare, ci de magazii simple. Poate vom gasi solutii de asociere a fermierilor, sa fie 4-5 împreuna, sa-si faca un siloz.

a consemnat
Andrei OSTROVEANU